Le closing est la dernière étape du processus de vente. Si la promotion des ventes joue un rôle clé dans la persuasion et l'incitation à l'achat, alors cet outil à lui seul ne peut pas systématiquement mener à bien la vente directe définitive. Le principal défi pour tout commercial est de savoir fermer de manière proactive afin de convertir les prospects en clients. À mesure que le temps pour conclure la vente augmente, il est également important de savoir quand entrer dans la phase de négociation finale.
Proposer le choix et concevoir un sentiment de libre-arbitre
Pour prendre une décision d'achat, les clients potentiels doivent se sentir libres et en contrôle. En lui offrant un choix ou un sentiment de choix, cela signifie qu'il accepte secrètement d'acheter votre produit ou service. Plus précisément, cela inclut la fourniture de certaines alternatives potentielles, telles que différentes fonctionnalités du produit, des options ou formules de service d'abonnement et des conditions de paiement. Cependant, cette méthode doit être utilisée intelligemment pour ne pas donner l'impression de ventes forcées.
Une mise en situation est aussi importante pour inviter les clients potentiels à se projeter. Il s'agit d'inviter des clients potentiels à travailler sur le projet après l'achat. Pour cela, il est nécessaire de matérialiser l'acquisition de produits ou l'utilisation de services. Ce processus permet d'éliminer les doutes, notamment la manipulation intuitive des produits, les démonstrations détaillées et les essais limités dans le temps. De plus, cette stratégie du closing nécessite une fiabilité à toute épreuve de votre service, sous peine de créer de la déception ou de la méfiance chez les interlocuteurs.
Clarifier en profondeur le discours commercial
Cette étape consiste à résumer tous les avantages et obstacles discutés lors de l'entretien d'affaires. Le but est de persuader le prospect que s'il fait un achat, il fera le bon choix. Il n'y a pas de moyen plus raisonnable d'aider à prendre des décisions cohérentes qu'un bilan. Il ne s'agit pas de vendre sur la base de malentendus. Dans cette perspective, il est nécessaire d'adopter un discours commercial clair. Les reformulations, les synthèses, voire les questions sont des bonnes pratiques qui peuvent être adoptées pour assurer une meilleure compréhension de votre offre en cas de litige commercial. Mais avant même que cette phase du closing ne commence, il est nécessaire de s'assurer que les clients potentiels sont reconnus tout au long de l'analyse de rentabilisation. De cette façon, votre bilan sera plus avantageux que la réfutation, il penchera donc en votre faveur.
Engager le prospect afin de traiter l’objection
Si votre interlocuteur a encore l'ombre d'un soupçon, vous ne pourrez pas conclure la vente. Par conséquent, l'empathie et l'écoute active ne peuvent éliminer systématiquement toutes les barrières à l'achat. Ainsi, engager les clients potentiels dans le closing est la technique la plus simple et efficace. Dans cette démarche, il suffit de demander aux clients s'ils ont encore des obstacles sur les détails. S'il ne délivre rien, alors rien n'entravera les ventes. Dans le cas contraire, il faudra pouvoir traiter cette dernière objection.
Inversez aussi les rôles et trouvez le meilleur argument. Il existe des argumentations précises et spécifiques que vous ne pouvez pas prévoir, et même les meilleurs arguments de vente ne se présenteront pas. Si vous mettez dans la perspective des clients potentiels est crucial pour comprendre leurs motivations, il est alors sage d'inverser les rôles lors de la phase de clôture. En formulant un argumentaire pour votre offre, un client potentiel répondra à ses propres objections et se convaincra de faire un achat. Cette méthode centre le discours commercial sur les véritables attentes de votre interlocuteur en le laissant parler. Cependant, cela ne mènera à des ventes que si votre produit offre donc les avantages prescrits.
